Como crear sus listas de precio

El precio en la odontología es un problema muy serio que puede ser resuelto solamente por el dueño del negocio. La dificultad en la fijación de precios consiste en una serie de factores que es necesario tomar en cuenta para lograr un balance óptimo que cubra los costos y nos genere el margen que esperamos tener.

1. No es posible proporcionar un tratamiento de calidad usando equipo y materiales baratos. Por lo tanto, los precios de los servicios dentales deben ser ajustarse a los insumos de la clínica.

2. Los descuentos  y otras estrategias de precios de la competencia tienen un bajo efecto en el cliente una vez se ha establecido un vínculo de confianza entre la clínica y el paciente.   El paciente que es consciente de una necesidad oral,  no elegirá tratarse sus dientes solo porque hoy es un día de descuento.  La confianza y la necesidad serán lo que guíe su decisión. 

3. Si el paciente cree que es más importante para él ahorrar dinero, entonces en caso de complicaciones, inmediatamente se olvida que eligió un tratamiento barato. Él dirá que el tratamiento que recibió es pobre y se convertirá en un detractor activo contra la clínica.

4. Desde el punto de vista del paciente no hay diferencia entre los servicios dentales.  Al comparar  precios, los pacientes son guiados en la forma más simple, llame a la clínica y pregunté: «¿Cuánto cuesta un relleno?» En la clínica es nuestra labor explicar que el costo de un tratamiento dental depende de muchos factores, que es muy difícil determinarlo por teléfono y recomendar una evaluación y asesoría. Los dueños de clínicas que no entienden este concepto, caen sin saberlo en equivocaciones que el paciente interpreta como: precios ocultos y juegos con precios lo cual hace que se pierda confianza.

Es un error negarse rotundamente a dar un precio por teléfono o mostrar al paciente una lista de precios. Cuando esto sucede, el paciente cree que el médico oculta algo y a partir de la desconfianza no se logrará el cierre de un tratamiento dental. 

También es un error es decir por teléfono un precio mínimo como si éste fuera definitivo, y después el tratamiento facturado es por un monto diferente. El paciente sentirá que es un engaño y aunque logremos que pague por este tratamiento.  Su molestia hará que no lograremos una recomendación o una venta repetitiva.

La única opción de trabajo competente con los precios es que la recepcionista en el teléfono explica que los precios comienzan desde un precio mínimo para la instalación del sellante, agregando que dependiendo de la condición del caso, el precio del tratamiento puede variar. Durante la visita el médico ofrece las opciones de tratamiento del paciente con una explicación de las ventajas y desventajas de cada uno de ellos. El paciente una vez esté bien informado podrá elegir la opción que más le convenga acorde a su necesidad y presupuesto. Solamente de esta manera usted se asegurará que a los ojos del paciente, su clínica ha establecido y ganado confianza y no ahorrado múltiples enfrentamientos con los pacientes perturbados. 

El enfoque inicial de los precios puede ser bastante simple: se escoge el segmento socioeconómico al que deseamos prestar servicios  y elegimos a nuestros principales competidores.  Investigamos un poco su oferta y que los hace exitosos y creamos una fórmula que tome algunos factores de su éxito junto con nuestras ideas únicas para generar un modelo que sepamos que funciona en el segmento al que deseamos dedicarnos.  

En cuanto a precios podríamos hacer un buen benchmark  para saber precios aproximados, sin embargo esto no nos exime de hacer el ejercicio de costeo de al menos los 10 procedimientos más comunes que se realizan en nuestro segmento cuyos costos debemos conocer con precisión.  Debemos asegurarnos que los precios cubran nuestros costos incluyendo los costos fijos de local, mantenimiento, persona, servicios y nos deje el margen que deseamos.  Es probable que los precios promedio de nuestro segmento ya tengan un buen estimado de lo que necesitamos cobrar.

No se recomienda tener los precios más baratos, ya que podrían pensar que usted provee servicios de una menor calidad que sus competidores.  

Sus precios podrán ser manejados con facilidad y transparencia ante los pacientes utilizando LOGISTICA DENTAL .  Su software le permitirá utilizar hasta 4 distintos precios por cada tratamiento dental facilitando el proceso de negociación con el paciente al momento de presentarle el plan de  tratamiento.  Podrá guardar la negociación final que se acordó con sus precios y llevará fácilmente el registro de la ejecución de los tratamientos y su cobro.  Aún más, si en cualquier momento el cliente pregunta por su estado de cuenta, podrá sacarlo con un clic en tiempo real y podrá enviarlo vía email con solo presionar un botón. Toda esta transparencia crea un vínculo de confianza que es la base para una relación de largo plazo. 

El trabajo con los precios debe ser continuo. Con cada cambio de precios, es necesario monitorear  cómo reacciona el mercado. El objetivo general es que no se deben permitir quedarse con clínicas vacías y tampoco crear unas colas inmanejables.  

Todas las acciones sobre precios se realizan en pequeños pasos con el análisis de los resultados. Los precios no deben cambiar para todos los servicios, y un ajuste no debería superar  más del 10%. Además será clave que con cada modificación se recopilen estadísticas semanales y mensuales hasta establecer decisiones más concretas y certeras. 

Aumentar el precio de la nada no se ve muy bien. Las ocasiones convenientes para aumentar de precio son las siguientes:

• Adquisición de nuevos equipos

• Producción de reparaciones en la clínica

• Cambiar el diseño

• Personal de desarrollo

En los precios hay una serie de trampas, que si no se tienen en cuenta, pueden servir como un verdadero obstáculo para garantizar la rentabilidad. 

Finalmente, se debe considerar la inflación en todos sus cálculos. Los precios de los materiales están aumentando gradualmente, y debe reflejarse en el precio de sus servicios.

Cada clínica dental es un negocio diseñado para traer salud al mercado y bienestar económico para su dueño que quiere con ella proveer una mejor vida para su familia.  El colocar precios inteligentemente, ganar la confianza de sus clientes y usar una herramienta como LOGISTICA DENTAL para la administración de su negocio,  harán una gran diferencia en que estos objetivos puedan lograrse.